MKM Kompakt: März 2011

Am runden Tisch der Taktischen Einheit können bis zu acht Mitarbeiter sitzen, jeder vertritt seine Sparte und bringt sich nach dem entsprechenden Briefing aktiv ein. Der Vorteil und Mehrwert für unsere Auftraggeber liegt vor allem in der Berücksichtigung aller auf das Projekt einwirkenden Einflüsse. So passt alles zueinander und unser Auftraggeber bekommt ein Komplett-Angebot mit synergistischen Elementen, das Wirkverluste vermindert und Kosten spart. Außerdem schätzen es viele unserer Kunden, nur einen Ansprechpartner zu haben, der dafür sorgt, dass am runden Tisch der Taktischen Einheit auch wirklich runde Sachen entwickelt werden. Während der ersten Besprechung wird festgelegt, welche internen Maßnahmen unverzüglich testweise durchgeführt werden. Oft wird dafür unser Panel von Online-Ärzten oder -Apothekern herangezogen, denen wir unsere ersten Ideen vorstellen und sie um eine kurze Bewertung bitten. So haben wir früh die Sicherheit, auf dem richtigen Pfad zu sein.

Wie drückte es unsere Leiterin Marketingforschung, Frau Graumann-Klar, treffend aus: Marketing ohne Marketingforschung ist wie Fahren im Nebel bei Dunkelheit ohne Licht! Auf jeden Fall sind die Zeiten, in denen manche Führungskräfte meinten, Marketing im kleinen Finger zu haben, endgültig vorbei, weil wirksame Marketingmaßnahmen einfach zu teuer geworden sind. Unser Zentraler Außendienstleiter, Herr Lienau, hat Recht, wenn er sagt, dass wir, um unseren Kunden einen Spitzenaußendienst zur Verfügung zu stellen, nichts dem Zufall überlassen dürfen. Und Herr Rink, Firmengründer und Verwaltungsrat, rät uns, immer um die besten Lösungen zu ringen. Erst wenn die Lösung uns selbst absolut gefällt, dürfen wir sie dem Kunden präsentieren. Die Taktische Einheit von MKM nimmt das übrigens wörtlich…

MKM Kompakt: März 2011

Gute Pharma-Kommunikation ist das entscheidende Element der Marketing-Strategie eines Produktes. Die MKM Studie liefert dabei nicht nur handfeste Tipps, sondern zeigt, basierend auf dem Vergleich mit Ergebnissen aus den Vorjahren, wohin die Trends gehen. Um nur ein Beispiel zu nennen: Der klassische Weg per Post wird von den Ärzten wieder deutlich stärker genutzt als noch vor fünf Jahren. Befragt wurden 150 zufällig ausgewählte Allgemeinmediziner, Praktiker und Internisten aus einem bundesweiten Online-Panel. Hier einige der Aspekte der Pharma-Kommunikation, die untersucht wurden:

• Wie werden die verschiedenen Formen der Pharma-Kommunikation angenommen und bewertet?
• Ranking: Welche Firmen (namentliche Nennung) kommunizieren am besten?
• Welche Faktoren sind bei der Auswahl von Fortbildungsveranstaltungen entscheidend?
• Welche Unternehmen bieten interessante Fortbildungsveranstaltungen bzw. Online-Fortbildung für Ärzte an?
• Was erwarten Ärzte von einem Mailing zu medizinisch-wissenschaftlichen Themen bzw. Produktneuigkeiten?
• Welche Informationsquellen nutzen Ärzte bei medizinisch-wissenschaftlichen Fragen?
• Wie entscheidend ist der Kommunikations-Kanal in der ärztlichen Information?

Mehr Außendienst
Die Ärzte konnten auch angeben, was ihnen hinsichtlich der Pharma-Kommunikation besonders wichtig ist oder dringend verbessert werden sollte. Hier einige interessante Ergebnisse:

• Der Pharmaaußendienst sollte wieder ausgeweitet werden
• Persönlicher Kontakt, weniger Fluktuation der Mitarbeiter
• Seriosität und fachliche Kompetenz der Pharmaberater
• Verbesserung der fachlichen Qualifikation der Pharmareferenten
• Gesundheitspolitische Themen sollten mehr Beachtung finden
• Ehrlichkeit in der Information über Präparate
• Korrekte Terminabsprachen für Gespräche
• Die Praxisorientiertheit sollte in der Kommunikation verbessert werden

Ihre Ansprechpartner für die MKM Trendstudie „Pharma-Kommunikation – Was wirkt beim Arzt?“ sind Jenny Graumann-Klar (Marktforscherin) und Dr. Oliver Giebler (Geschäftsführer) unter der Telefonnummer +49 (0)8042 – 91 18 0.

MKM Kompakt: März 2011

Neues MKM Trainingskonzept: PFE, die Psychologisch-Fachliche-Erfolgsanalyse

Jeder fünfte Pharmaberaterbesuch ist aus Sicht befragter API und Fachärzte unbefriedigend (MKM Studie März 2010) – das sollte jeden Vertriebsverantwortlichen beunruhigen. So verschenken Betriebe Ressourcen, außerdem fällt die Unzufriedenheit auf das Unternehmen zurück, schlimmstenfalls auf das vorgestellte Arzneimittel.

Seit Jahren befasst sich die MKM BrainBox in Lenggries mit der Ausbildung und dem Training von Pharmareferenten. Das Level ist schon sehr hoch angesetzt, was bisher fehlte, war eine exakte Bewertung und Fortschreibung der Trainingsfortschritte durch objektive Messparameter, die auch vom Pharmareferenten selbst als richtig anerkannt und als helfend-weiterführend akzeptiert werden. Gerade die übliche Beurteilung durch Gebietsleiter und/oder Kollegen während simulierter Arztgespräche hängt von verschiedenen subjektiven Faktoren ab, die manchmal kontraproduktiv wirken und Widerstände bei den Beurteilten auslösen können. Vielen Pharmareferenten fehlt offensichtlich auch ein Quäntchen Selbstbewusstsein (treten sie bei „echten“ Arztbesuchen doch häufig devot auf). Vielleicht möchten sie nicht „anecken“, machen sich deshalb kleiner als sie sind und trauen sich kaum partnerschaftlich und auf Augenhöhe mit ihren Ärzten zu reden.

Alle diese Überlegungen haben die Trainer und Psychologen von MKM in das neu entwickelte PFE-Training einbezogen, weil der Berater gestärkt und in seiner kommunikativen Fähigkeit verbessert werden soll. P steht dabei für Psychologie. In alle Recruitments von MKM sind Diplom-Psychologen involviert, die sowohl die Persönlichkeitstests durchführen, als auch die Auswahl mitentscheiden (bei MKM immer 10-Augen-Prinzip + Test!). Dieselben Arbeitspsychologen sind auch wichtig beim PFE-Training. F steht für Fachkönnen (das Handwerk) und das Fachwissen, E für Erfolgsanalyse.

Das Standard-PFE-Training von MKM läuft üblicherweise folgendermaßen ab:

• Maximal 12 Pharmareferenten und deren Gebietsleiter treffen sich an einem Ort zum eintägigen Training.
• Drei „echte“, dem Pharmareferenten unbekannte (wichtig!) Ärzte aus Praxis oder Klinik führen mit jedem Pharmareferenten jeweils ein realistisches Arzt-Berater-Gespräch, Dauer max. 15 Minuten, am besten über das aktuelle Besprechungsprogramm der Firma.
• Drei Arbeits-Psychologen beobachten jeweils die Gespräche (1 Arzt, 1 Pharmareferent, 1 Psychologe, 1 Raum)
• Ein Filmteam nimmt jedes Gespräch auf und überträgt es live in den Tagungsraum.
• Anschließend bewerten Arzt und Psychologe das Gespräch anhand von 30 zu berücksichtigenden Punkten nach dem Schulnotensystem. Die Werte werden in iPads eingegeben und von der neu erstellten Software gespeichert.
• Der Gebietsleiter bleibt während des Gesprächs passiv und kann die Übertragung im Tagungsraum verfolgen oder auch im Gesprächsraum anwesend sein.
• Die Ergebnisse der Fragebogen werden vom Gebietsleiter/dem Arzt/dem Psychologen mit dem gesprächsführenden Pharmareferenten besprochen, der die Ergebnisse schriftlich und zusätzlich jedes seiner Gespräche als Videoaufzeichnung (DVD) bekommt.
• Am Ende des Trainingstages wird der Sieger mit dem besten Notendurchschnitt geehrt sowie mit Pokal und Zertifikat ausgezeichnet.
• Sollte der gesamte Außendienst der Linie das PFE-Training absolvieren, gibt es eine „Rennliste“ nach Ergebnissen.
• Firmen können, wenn gewünscht, auch untereinander in Form des Gesamtnotendurchschnittes verglichen werden.
• Das PFE-Training sollte alle 6 Monate wiederholt werden, damit der Effekt nachhaltig gesichert werden kann. Die Vergangenheitswerte werden mit den aktuellen Bewertungen verglichen, um so den Steigerungseffekt zu sichern.

Das PFE-Training ist wie ein Pilotentraining zu verstehen – objektiv, eng an der Realität und analytisch, da der gesamte Ablauf des Gesprächs beurteilt wird. Das wird zweifellos jeden Pharmareferenten motivieren, ständig an sich zu arbeiten, um seine Kompetenz zu verbessern. Dadurch hat PFE auch einen hohen Motivationsfaktor.

Durchgeführt werden kann PFE überall, wo drei kleinere und ein größerer Raum zur Verfügung stehen. Das gesamte Equipment, die Einarbeitung der Ärzte, die Information der Pharmareferenten und Gebietsleiter organisiert MKM. Die ersten Erfahrungen bei einem Medizintechnik-Außendienst und Mitarbeitern der MKM Co-Pharma waren sehr gut, das Projekt wird ausgeweitet fortgesetzt.

PFE bringt Mehrwert für alle: Ärzte sind zufriedener, Pharmaberater sicherer und motivierter, das Unternehmen ist erfolgreich. Beim nächsten MKM Pharmagespräch stellen wir Ihnen PFE gerne vor. Sollten Sie weitere Fragen haben, wenden Sie sich bitte an Herrn Michael Bösl: +49 (0)8042 – 91 18 0.

MKM Kompakt: März 2011

Das MKM Marketing Institute Europe arbeitet seit Eröffnung seiner Schweizer Zentrale vor zwei Jahren mit der HeadScout AG in Immensee (Zentralschweiz) zusammen. Dank dieser Kooperation kann MKM nun auch in der Schweiz die Leistungen anbieten, mit denen das Unternehmen in Deutschland bereits seit Jahrzehnten erfolgreich ist. Der Vorteil: Die HeadScout AG, 2002 gegründet, kennt den Schweizer Markt sehr genau und weiß, in welchen Punkten er anders funktioniert als der deutsche. Zudem wurden die Dienstleistungen der HeadScout AG speziell auf die Personal-Bedürfnisse der Gesundheitsbereiche Pharma, Life Sciences, Medizintechnik, Krankenhauswesen und Kosmetik ausgerichtet.

Die Säulen der HeadScout AG sind die Swiss Academy und die Personalauswahl. Die Swiss Academy unterstützt Firmen und Organisationen im Gesundheitswesen bei der Aus- und Weiterbildung von qualifiziertem Personal. Hier werden Seminare, Workshops und Konferenzen konzipiert und organisiert – eigenverantwortlich, im Auftrag und/oder als Inhouse-Veranstaltungen. Die HeadScout AG legt dabei Wert auf größtmögliche Objektivität, die Seminare und Konferenzen sind industrieunabhängig. Die Themenauswahl umfasst aktuelle Entwicklungen wie

• Gesundheitspolitik
• OP-Management
• Planung, Bau und Organisation von Krankenhäusern
• Pharmarecht
• Arzneimittelwerbung
• Qualitätssicherung
• Finanzierung

Über die Swiss Academy werden außerdem Trendstudien durchgeführt und Personal-Beratungsleistungen angeboten. Dazu gehören Situationsanalysen, Aufgaben- und Anforderungsprofile. Assessments, Potenzialanalysen, Personal-Coaching, Nachwuchsförderung und die Unterstützung bei der Nachfolgeregelung.

Der Bereich Personalauswahl umfasst Dienstleistungen von der klassischen Personalvermittlung und dem Mitarbeiterverleih bis hin zur kurzfristigen Vakanzvertretung. Die HeadScout AG vermittelt ausschließlich hochqualifiziertes Personal: Pharmaberater, Medizintechniker, Key Account Manager, Marketing-Profis bis hin zu promovierten Naturwissenschaftlern und Geschäftsführern. Sowohl Führungskräfte als auch Außendienst-Mitarbeiter stehen in kürzester Zeit zur Verfügung – egal ob es um eine längerfristige Anstellung geht oder um eine Vertretung. Bei Bedarf werden die Kandidaten und Kandidatinnen auch zusätzlich in der Swiss Academy trainiert, um einen optimalen Einsatz zu gewährleisten.

Die HeadScout AG stellt auf ihrer Homepage eine Bewerberdatenbank zur Verfügung, in der Arbeitgeber im Vorfeld ihrer Personalsuche geeignete Kandidaten recherchieren können. Auch Fach- und Führungskräfte, die sich verändern wollen, können hier nach interessanten Angeboten suchen.

Haben Sie noch Fragen dazu? Dann wenden Sie sich entweder an Ihre Ansprechpartner bei MKM unter T +49 (0)8042 / 9118-0 oder direkt an Frau Dr. Sylvia Blezinger, T +41 (0)41 / 854 8584. Weitere Informationen finden Sie auch im Internet unter www.headscout.ch