Der Pharmaaußendienst und seine Sicht auf das Unternehmen
Der Außendienst ist noch immer der bedeutendste Multiplikator im Pharmamarketing – insbesondere im Rx-Bereich. Und er ist das Aushängeschild. Pharmaberater bleiben auch in Zukunft die wichtigsten Kommunikatoren und sind deshalb maßgeblich dafür verantwortlich, welches Image ihr Unternehmen z.B. bei Ärzten oder Apothekern hat. Mit dem MKM Image Monitor ist es möglich, zuverlässig und genau die Einstellung der Pharmaberater zu ihrem Arbeitgeber herauszufinden. Das so entstandene Profil erlaubt konkrete Rückschlüsse auf das vom Außendienst beim Kunden vermittelte Unternehmensbild. Denn dieses Image kann nur so gut sein wie die persönliche Einstellung des Pharmaberaters zu seinem Unternehmen.
Die Grafik zeigt einen Ausschnitt aus dem differenzierten Profil der Einstellung eines pharmazeutischen Außendienstes (blaue Linie) zu seinem eigenen Unternehmen. Die rote Linie kennzeichnet das Benchmark Profil als Zielimage, das vom Unternehmen selbst vorgegeben wurde. Anhand der Vergleiche von Zielimage und aktueller Einstellung können etwaige Schwachstellen unmittelbar erkannt und über Maßnahmen der internen Kommunikation sowie exakt zugeschnittene Trainings gezielt behoben werden.
Auch wenn die Einstellung der eigenen Außendienstmitarbeiter untersucht wird, gibt es einen flexiblen Teil zu entsprechenden Außenkriterien. Dabei handelt es sich um zentrale Dimensionen der Mitarbeiterzufriedenheit und des konkreten Verhaltens dem Unternehmen gegenüber. Verwertbare Aussagen der Mitarbeiter sind nur gewährleistet, wenn Befragung und Auswertung höchsten Kriterien der Anonymität entsprechen. Über die Ermittlung der signifikanten Korrelationen zwischen der Sichtweise auf das Verhalten des eigenen Unternehmens und den für den Außendienst definierten Außenkriterien können Möglichkeiten zur Verbesserung des Unternehmens-Images aus Sicht der eigenen Mitarbeiter eruiert werden. Der den Zielkunden vermittelte Bild kann auf diesem Wege optimiert werden.
Dr. Anette Meier
