Wer an Pharmaberater denkt, hat spontan wahrscheinlich nicht den Bereich Medizintechnik im Kopf. Das wird sich ändern. Zunehmend komplexe Strukturen des Gesundheitswesens haben dazu geführt, dass sich der Außendienst intensiver um Netzwerke auf verschiedenen Entscheiderebenen bemühen, als Klinikreferent und Key Account Manager beispielsweise. Auch Unternehmen der Medizintechnik stehen vor neuen Herausforderungen. Die geänderten Rahmenbedingungen erfordern vielfach die Überprüfung und Neuausrichtung bestehender Vertriebskanäle. Aus diesem Grund arbeiten bereits einige medizintechnische Unternehmen mit Partneraußendiensten wie MKM zusammen.
Wachstumspotenzial
Auf einem Weltmarkt für Medizinprodukte im Umfang von rund 170 Mrd. Euro erzielen deutsche Unternehmen etwa 12 Mrd. Euro Umsatz mit ca. 85.000 Beschäftigten. Sie sind damit nach den USA und Japan drittgrößter Anbieter von medizintechnischen Produkten. Die deutsche Medizintechnik ist traditionell stark auf die internationalen Märkte ausgerichtet: Mehr als 50% der Produkte gehen in den Export, wobei die Mitgliedstaaten der EU die Hauptabnehmer sind. Experten bescheinigen diesem Industriezweig erhebliches Wachstumspotenzial.
Multidisziplinär
In der Ausbildung der Pharmaberater hat sich die Medizintechnik bereits etabliert: Es sind vor allem Bioimplantate mit pharmakologischen Wirkstoffen, die bei bestimmten Produkten mit Arzneimittelstatus nur von Pharmaberatern vorgestellt werden dürfen. Pharmakologische Ansatzpunkte in der Implantologie werden weiter an Bedeutung gewinnen. Die Medizintechnik hat zudem als multidisziplinäres und thematisch weit gespanntes Forschungs- und Anwendungsfeld noch viele andere Einsatzbereiche: z.B. miniaturisierte Behandlungs- und Operationsverfahren, modernste Bildgebungsverfahren oder verbesserte Kommunikationsmöglichkeiten. Es liegt in der Natur der Sache, dass im Bereich der technischen Geräte (z.B. für Dialyse) primär Techniker und Ingenieure gefragt sind, die die Funktionsweise der Apparate beherrschen und deshalb den Kundendienst übernehmen können. Aber auch hier sind Modelle mit dem Einsatz von Pharmaberatern durchaus denkbar und werden von einigen Unternehmen bereits erfolgreich umgesetzt.
Wenig Spielraum
Die Dynamik im Medizintechnikmarkt ist bislang geprägt durch die – verglichen mit den Arzneimitteln – relativ kurzen Patentlaufzeiten. Das heißt, dass der Innovationsvorsprung des einzelnen Unternehmens relativ gering und eine schnelle Marktpenetration neben intensiver Forschungsarbeit von großer Bedeutung ist. Vormals stationär durchgeführte Leistungen können inzwischen auch ambulant erbracht werden, da Nebenwirkungen und Komplikationen zum Beispiel durch minimalinvasive Eingriffe deutlich verringert werden. Die Anzahl der an Geräten interessierten Stellen wird sich durch weitere Zusammenschlüsse bei Kliniken und Fachärzten reduzieren und gleichzeitig das Bedarfsvolumen pro Stelle vergrößern. Dies alles sind Anforderungen, auf die Vertrieb und Außendienst entsprechend reagieren sollten.
Mehr als Technik
Der Pharmaberater muss in Zukunft beide Kundensegmente (ambulant und klinisch) sehr gut kennen. Bei zunehmend ähnlichen Produkteigenschaften wird der Bereich Support eine wesentliche Rolle spielen. Dass ausgebildete und geprüfte Pharmareferenten in diesem Umfeld für den Kunden nutzenbringende Eigenschaften vorweisen können, die einem Techniker fehlen, liegt auf der Hand. So kann ein Pharmaberater zum Beispiel auf Grund seiner medizinischen Ausbildung Probleme bei der Anwendung – sei es seitens des Arztes oder des Patienten – schneller erkennen und zur Problemlösung beitragen.
Partneraußendienste
Um dem raschen Wandel im Markt auch in Bezug auf das Vertriebspersonal sehr schnell und flexibel entgegenzutreten, bietet sich der Einsatz von Partneraußendiensten insbesondere in der Medizintechnik-Branche an. Die schnelle Markteinführung innovativer Produkte bzw. neue strategische Ausrichtungen können in Angriff genommen werden, ohne dauerhafte Überkapazitäten zu generieren. MKM bietet auch in diesem Bereich professionelle Unterstützung. Nähere Informationen erhalten Sie bei Herrn Dr. med. Mete M. Gök unter der Telefonnummer 08042 / 91180 oder per E-Mail: gl@mkm-mediline.de.
